游戲出海進入困難模式 如何解開跨境支付的“增長密碼”

回望過去的2022年，海外游戲市場交出的整體成績稍顯回落。相較于前幾年的快速擴張，用戶在游戲上的花費有所降低。data.ai統計數據顯示，2022年，游戲應用支出較2021年同比下降 5%至 1100 億美元。

但在近幾個月的感知中，我們發覺游戲企業選擇出海的腳步卻愈加堅定。4個月來，多家大廠的新品儲備陸續面世，為海外玩家帶來了無與倫比的體驗。在出海市場變得擁擠、市場增長趨近天花板的情況下，如何找到出海增收的可能?

對于這個問題，我們不妨從游戲出海的全鏈路中尋找答案。事實證明，在出海的各個環節中仍然存在亟待優化的空間，而這也是企業實現“降本增效”，找尋營收增長的必經之路。

作為全球游戲支付的先行者之一，Xsolla艾克索拉全球總部位于美國加利福尼亞州洛杉磯，并在全球多地設有辦事處，服務全球超過1100家游戲開發公司的1500多款游戲。與Twitch、Roblox、Ubisoft、Epic Games等全球多家游戲公司建立合作關系。

今天我們有幸再次請到了Xsolla大中華區負責人陳京波作為嘉賓，一起聊一聊游戲出海需要在支付方面注意的各項細節問題，為游戲企業出海分享行之有效的解決思路。

Xsolla大中華區負責人 陳京波

補齊支付渠道 提升盈利增長空間

從韓國、荷蘭等地監管機構開出高額罰款，制定反壟斷條約，到蘋果、谷歌在多個市場陸續試水開放第三方支付。兩大主流平臺接入第三方支付的信號愈加強烈。

那么，在已經使用蘋果、谷歌支付服務的基礎上，出海企業對接三方支付還有必要嗎?對此，陳京波表示，海外支付交易鏈中其實存在一個容易被企業忽視的“增量空間”，而對接三方支付不僅可以擴大收入范圍，同時還能幫助廠商節省一筆頗為可觀的利潤。

首先，第三方支付可幫助出海企業觸達此前忽略的支付市場。由于不同地區用戶消費能力、支付習慣的不同，全球用戶在支付方式的選擇上大相徑庭。以部分發展中國家為例，當地玩家會采用便利店、銀行轉賬進行消費，而這些就是蘋果、谷歌支付體系的“盲區”所在。

就蘋果、谷歌在全球支付市場的覆蓋率來看，目前谷歌、蘋果在歐美等發達國家及地區大約可覆蓋70%的支付市場，而在作為新興手游市場的東南亞地區，兩大平臺只能達到約50%的覆蓋率。

Xsolla的優勢在于他們可在全球200多個地區為用戶提供超過700種自由選擇的支付手段，實現支付范圍、支付途徑的全面滲透。用陳京波的話說，“接入Xsolla后，只要玩家看到你的廣告，只要玩家想玩你的游戲，只要玩家想發起支付，他就能找到一個自己喜歡的渠道購買你的虛擬物品。”

而相較于蘋果、谷歌30%的高分成來說，Xsolla的手續費、通道費和其他費用加起來不到10%，這意味著廠商可以多獲得20%的利潤。多出來的收入部分也可以給予廠商更大的運營操作空間。譬如廠商將其中一小部分的收入拿出來，以“支付折扣”等形式讓利給用戶，從而吸引更多用戶通過Xsolla購買虛擬物品，再依托Xsolla的低分成優勢，獲取更長線的利潤增長，最終構建完善的“增長閉環”。

此外，Xsolla還為合作廠商提供免費的線上商城解決方案——WebShop，幫助廠商快速搭建屬于自己的第三方支付商城，在這個私有支付平臺上，定價機制、促銷策略等規則完全由廠商自定義去規劃、經營。

WebShop解決方案

“有的客戶一個月能在我們平臺跑7000萬美金，為什么?因為我們這種方案的初衷，就是要幫助大家賺錢，讓廠商與玩家實現‘雙贏’。”，陳京波解釋道。

反欺詐：支付安全的核心錨點

除了看到海外支付布局上的增收可能，支付本身同時也決定著“安全”和“穩定”。當問及Xsolla最大的優勢時，陳京波本人同樣也以這兩個關鍵詞作為答案。

如果將游戲出海的過程比作向海外航行的船，那么支付安全問題就是潛伏在海下的洶涌暗潮。

舉例來說，玩家順利充值并在游戲中完成消費后，再利用支付漏洞申請退款，此類惡意行為不僅會讓廠商蒙受金錢損失，退款率達到一定程度還可能招致平臺罰款。而這只是支付安全的滄海一粟，包括黑卡、壞賬、欺詐以及退款等都是游戲出海企業常常遇到的風險問題。

關于種種反欺詐問題，Xsolla已經打磨出了一套獨家解決方案，其擁有行業唯一的游戲專用反欺詐系統，可以有效阻止99%以上的欺詐行為。Xsolla的反欺詐系統可通過游戲內參數完成欺詐監測，比如游玩游戲時長較少，但等級很高的玩家可疑度較高，可能存在竊取他人銀行卡消費、再轉手賣出賬號的情況。

對此，Xsolla為企業量身打造反欺詐篩選器，游戲企業可自主選定游戲參數以及對應觸發值，利用游戲數據全天候檢查可能存在的欺詐行為。

Xsolla獨家的游戲反欺詐系統

落實到支付流程中，Xsolla針對拒付、退款行為增加了驗證環節，又得益于與多家信用卡收單機構建立良好合作關系，能夠將可疑行為在到達收單機構前進行攔截。

豐富的反欺詐經驗積累、與全球多家信用卡收單機構的密切合作之外，一切基于Xsolla自身強大的技術支持。陳京波介紹，Xsolla高峰時期需要處理每分鐘高達3000萬筆的巨大交易量，而要想支撐住如此高的交易量，就不得不提到Xsolla采用的3-D Secure技術。這種通用驗證方法已得到全球大多數銀行和收單機構的支持。

陳京波為我們分享了一個典型的合作案例，在整合Xsolla的反欺詐系統之后，一家在線游戲創建系統(GCS)平臺中的欺詐率從2%降低至0.4%。回望過去的十八年，全球共有2000家以上的公司使用了Xsolla的反欺詐系統，順利阻止上百萬起欺詐行為。

在掉單率方面，Xsolla的表現也非常突出。如上述所說，Xsolla服務了2000多款游戲產品，每分鐘處理高達3000萬筆交易，但Xsolla一天內收到來自全球各地的退款郵件可能不超過20條。Xsolla的反欺詐系統也有效緩解了企業游戲運營的壓力。

亟待重視的稅務合規

稅務是其中的重要一環，也是較為復雜的一環。面對政策法規均與國內有著較大差異的海外市場，企業在處理稅務問題中面臨的風險亟待引起重視。

當提及海外市場中需要引起重視的稅務問題時，陳京波表示，管理稅收的復雜性極高，以附加稅為例，這是歐盟/俄羅斯的一種稅制，即購物時要另加稅，但同一稅種在各國的稅率可能并不相同。再以市場角度來說，在美國，出海公司需要繳納的稅收涉及到聯邦政府稅務局(IRS)和各州州政府，有些特殊稅種則需要根據地方政府各自制定的法規進行征收。

“大家可以將管理稅收的復雜性放心地交給Xsolla”，陳京波說。Xsolla支持為所有合作伙伴提供免費的報稅服務，游戲在海外銷售產生的稅務問題將會由Xsolla代為解決，有效避免因漏稅問題產生的高額罰款。目前育碧、Valve、Twitch等1000多家知名廠商和企業都在與Xsolla合作解決稅務問題。

而在游戲推進全球化的征程中，跨境支付涉及的不僅是全球征稅政策的差異化，還有各地主流支付渠道不同的問題。針對支付需求，Xsolla利用人工智能技術，優化了語言和渠道選擇的方式。Xsolla的系統能夠為廠商提供30多種語言選擇，按照地區分類，把第三方的渠道聚合在一起，免去了企業對齊渠道的煩惱。

Xsolla自動為用戶顯示最相關的付款方式

支付渠道的占有率決定了它的使用頻率，數據代表了當地玩家的選擇，基于Xsolla的數據統計支持，系統會根據地區自動推送當地最優秀的支付渠道，廠商也可以根據需求自定義接入的支付方式，從而覆蓋目標市場中用戶的主流選擇。

利好中國游戲企業 助力出海全周期運營

在長達18年的游戲服務生態建設中，Xsolla在提供以“跨境支付”為主的商業化服務之外，依托自身積攢下的資源，為游戲出海行業推出更多非盈利性質的服務。

除去在跨境支付的持續耕耘外，Xsolla著眼于游戲出海的調研、合規、發行、營銷、變現等重要環節，為出海游戲的全周期運營提供切實有效的助力。在Xsolla支付系統“一次接入，全球開通”的大前提下，Xsolla完成了對數據報告工具開發商 Slemma的收購，以此對來自全球各地的支付數據進行監測與分析，幫助廠商了解到游戲的核心用戶來自哪里、他們的支付習慣是怎么樣的、消費能力如何，挖掘海量數據中潛藏的營收關鍵信息。

在精準的大數據驅動之下，Xsolla的合作廠商可以清晰地知道旗下產品在哪個地區更受歡迎，哪類玩家是產品的核心受眾，從而更好地制定未來的市場發展策略，在“發行”層面享受到來自Xsolla的實質性幫助。

依據對各地區用戶不同消費能力的分析，Xsolla也會幫助廠商的產品執行不同的定價策略，借此幫助游戲在不同地區實現營收最大化的效果。并且在整個過程中，Xsolla都會通過技術、運營手段，去規避用戶大面積涌向低定價地區“薅羊毛”這類現象的發生，從根本上保護廠商利益。

通過持續和游戲企業保持交流，Xsolla著眼于游戲出海的多個關鍵環節，為游戲企業打造了一系列服務平臺。

考慮到游戲企業尋找投資項目和融資的需求，Xsolla搭建了Funding Club，其聚大量的游戲廠商、投資方，免費為行業提供投融資方向的對接服務。陳京波和揚帆出海分享了去年的投融資情況，在申請資金的三百多家企業中，一共有79家成功獲得了投資。

Xsolla為游戲企業搭建“投融資俱樂部”圖源：Xsolla

在游戲海外營銷方面，Xsolla還孵化了一個名為Part Network的網紅聚合平臺，該平臺目前已簽下了50多個網紅網絡，接入全球超過65萬名網紅，游戲廠商在該平臺可自主聯系與游戲宣傳方向契合的KOL，就游戲營銷自由洽談包括合作內容、分成之類的相關事宜。同樣，在整個過程中Xsolla均不收取任何費用。

“在全球范圍內加速電子游戲發展，這是Xsolla的愿景。”陳京波如是說，揚帆出海也期待他們能夠為游戲出海行業帶來新的活力，助力更多企業走向海外，圓夢全球。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。